EUSKADI AVANZA

U n café normal para espabilarme por la mañana. Otro, más digestivo, para des- pués de comer. Y un tercero, descafeinado con tila y meli- sa, para no desvelarme o in- cluso ayudarme a conciliar el sueño por la noche. Sigues ofreciendo café, pero has lo- grado que el cliente lo tome en momentos en los que an- tes no lo hacía». Con este ejemplo, JonAnder Egaña, ge- rente del Clúster de laAlimen- tación del País Vasco, explica cómo la industria alimenta- ria ha de hacer frente al ma- yor de sus retos: si en los paí- ses desarrollados el crecimien- to demográfico está estanca- do, el mercado no va a incre- mentar sus cifras por la llega- da de nuevos clientes, sino por la reconquista de los que ya tiene. «No va a habermás con- sumidores de café, luego ten- drás que ofrecer más varieda- des a los que ya hay para que lo consuman más», resume. – ¿Pesa más la demografía que la coyuntura económi- ca? –Obviamente, nos afecta que la economía vaya bien o mal y que, en consecuencia, haya mayor omenor consumo. Pero el crecimiento en este sector no depende tanto del PIB o la coyuntura como de la demo- grafía. El verdadero reto es que no sólo no haymás población, sino que incluso parece que vamos a menos. – ¿Y cómo se generamás de- manda sin nuevos consumi- dores? –No debemos centrarnos tan- to en buscar nuevos clientes como en conocer muy bien a los que ya tenemos para saber cuándo consumen nuestro producto y cuándo no, y por qué. Una de las cuestiones que nos parece fundamental es cambiar el paradigma de la in- novación, porque tenemos que reconocer que, como in- dustria, nos vendemos mal. Ahora se desarrolla un produc- to, ya sea desde cero o intro- duciendo mejoras, y después se saca almercado, a ver si fun- ciona. Pero deberíamos cam- biar el orden. Primero habría que ver cuáles son las necesi- dades del consumidor y, des- pués, generar innovación para atenderlas. – ¿Y qué tendencias genera- les marca hoy el cliente a la industria alimentaria? – Junto a la valoración que ya hace de lo local y sostenible, creo que las tres principales demandas que nos va a hacer estarán en la relación de nues- tros productos con su salud, en la conveniencia –que los alimentos se puedan consu- mir sin apenas preparación, aquí y ahora– y en la indul- gencia, es decir, el placer que generen, en lo apetecibles que sean. – Esto último es fundamen- tal cuando hablamos de co- mida, pero parece reñido con la primera de las tendencias. – Es fundamental y más aún entre nosotros, que tenemos muchos productos posiciona- dos en la categoría ‘gourmet’ y contamos con clientes que están dispuestos a pagar más por un producto que lo valga. Pero no ha de estar reñido con la salud. De hecho, creemos que salud e indulgencia ten- derán a ir unidos, que se va- lorará más la búsqueda del equilibrio, de cuidarte disfru- tando, que de lo meramente saludable. Pero la cuestión es que no hay un cliente. Hay muchos. Por ejemplo, una per- sona joven no tiene el mismo concepto de salud que unama- yor. – Dice que la industria ali- mentaria vasca se vendemal. ¿Cómo es posible, si tanto nuestros productos como nuestra cultura gastronómi- ca tienen tan buena reputa- ción? – Es cierto que tenemos muy buenasmaterias primas y gas- tronomía, y a ambas se les ha dadomucha visibilidad, mien- tras que quizá no se haya pues- to tanto en valor el trabajo de la industria, que también es puntera. Nos falta saber co- municar. Tenemos que inte- ractuar más con el consumi- dor, tanto para producir lo que demanda como para propor- cionárselo por los canalesmás adecuados, que son cosas ade- más que las nuevas tecnolo- gías ya permiten. – ¿Qué pueden hacer uste- des desde el clúster en ese sentido? – Apalancarnos en las expe- riencias de las compañías pun- teras, que también las tene- mos, y transmitir ese saber hacer al resto de integrantes de la cadena de valor del sec- tor, porque los problemas son los mismos para las empresas grandes que para las peque- ñas. Cuando se pone enmar- cha una asociación como esta, las primeras firmas en entrar son las grandes, las tractoras, pero el clúster está abierto a todas. Es más, estamos con- vencidos de que las pequeñas y medianas son las que más provecho pueden sacar de todo el conocimiento que se genera en una asociación tan heterogénea. «Hay que conocer muy bien al cliente y, después, innovar» Jon Ander Egaña Gerente del Clúster de Alimentación de Euskadi Afirma que, pese a ir acompañada de buen producto y una gastronomía reputada, la industria alimentaria vasca «se vende mal» ENTREVISTA IRATXE BERNAL Jon Ander Egaña, gerente del Clúster de la Alimentación del País Vasco. :: FERNANDO GÓMEZ «QUEREMOS SER REFERENTE EN EL SECTOR» El Clúster de la Alimenta- ción del País Vasco nació hace tan sólo siete años con una treintena de em- presas, que hoy ya son 93, el 65% de ellas pertene- cientes a la rama industrial del sector. «Es donde tene- mos más presencia, pero entendemos que hay que mirar la cadena de valor como un todo. Estamos para asesorar y ayudar, para canalizar esfuerzos que permitan a cualquier empresa sacar adelante proyectos que por sí sola no podría llevar a cabo. Además, queremos ser un agente de referencia a la hora de desarrollar políti- cas que puedan afectar al sector», resume su geren- te, Jon Ander Egaña. «Se valorarámás la búsqueda del equilibrio, de cuidarte disfrutando, que de lomeramente sano» EUSKADI AVANZA 4 Martes 11.12.18 EL CORREO

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